Artículo publicado el 21 de Febrero en Plaza de Armas, periódico de Querétaro. (www.plazadearmas.com.mx)
Durante el año pasado y el inicio de éste hemos escuchado diversas noticias sobre la llegada de inversiones al Estado de parte de grandes empresas, principalmente enfocadas en la industria aeronáutica: Bombardier con una fábrica de aviones, Safran con 2 fábricas de partes para aviones, DHL con su nuevo centro de distribución en el aeropuerto intercontinental de Querétaro, el Centro de Ingeniería de General Electric que se inauguró la semana pasada, y los planes para instalar el primer cluster de biotecnología así como el acercamiento de Sikorsky United Technologies para instalar una planta de helicópteros, por mencionar sólo algunos.
Sin duda, estas son buenas noticias, y han generado que Querétaro recuperara en el 2010 lo perdido por la crisis económica durante el 2009, acorde a cifras preliminares.
Pero hagamos un análisis detallado de lo que es la base empresarial del Estado y las oportunidades de negocio que ésta conlleva. Las cifras más recientes son del Censo Económico 2009, que nos mostraron la existencia de más de 56,300 unidades económicas del sector privado y paraestatal que consumieron 232 mil millones de pesos en bienes y servicios durante el 2008 (una unidad económica es una organización que se dedica principalmente a un tipo de actividad en instalaciones fijas).
La mitad de ese consumo se concentra en poco menos de 250 organizaciones que pertenecen a 2 grandes sectores: al sector manufacturero (principalmente las grandes empresas de más de 100 personas en la industria de fabricación de equipo de transporte, en la alimentaria y en la química), y al sector de comercio al por mayor, con una gran concentración en la industria que agrupa el comercio de materias primas agropecuarias y forestales, materias primas para la industria y materiales de desecho. Dicho de otra forma, ¡sólo el 0.4% de las unidades económicas representan el 50% del total de bienes y servicios que se consumen por empresas en el Estado!
Este alto nivel de concentración hace que sea muy atractivo buscar a estas organizaciones por los altos volúmenes de bienes y servicios que consumen; pero sin duda son organizaciones que cuentan con un alto poder de negociación, así como seguramente con una fuerte presencia de diversos proveedores, lo que genera una dinámica muy competitiva ante la que se debe tener una clara estrategia de diferenciación.
Por otra parte, no hay que olvidar que fuera de estas industrias todavía existe una necesidad de consumo de 100 mil millones de pesos en bienes y servicios que alguien debe entregar. Es cierto que es un segmento complicado por su pulverización, y muy posiblemente con bajos niveles de institucionalización (el 86% de las unidades económicas del Estado son de 5 personas o menos), pero ante los que puede establecer estrategias de nicho para facilitar su atención y ante los que puede tener mayor capacidad de negociación.
Trabaje en obtener un correcto entendimiento y dimensionamiento de sus mercados potenciales, con el fin de poder evaluar las oportunidades existentes y la mejor forma de atenderlos. Esto le permitirá ser eficaz en sus esfuerzos comerciales y desarrollar las estrategias adecuadas.
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